咨询中有没有遇到过这种情况?你滔滔不绝地说了半天,家长根本就没有领会你的意思。没错,一点都没有......

那么,今天为大家带来与家长沟通的几个要点,希望能为各校区带来启发和帮助。

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当沟通双方都充分表达了对某一问题的看法,才算具备了有效沟通的意义

有效沟通的条件

“有效沟通”能否成立关键在于信息的有效性;“信息的有效程度”决定了沟通的有效程度。而信息的有效程度又主要取决于“透明和反馈”:

1、信息的透明程度

所说的话要清晰、透明,让对方可以轻松理解。而不是含糊不清或故作神秘,尤其是当需要用一句话或在很短的时间内表明核心内容时:

例如:当你需要群发信息邀请家长参加体验活动时,要怎么发?

“**妈妈,您好!最近两天忙吗?我们有一场活动,带宝宝来参加吧!”

“**妈妈,您好!我们本月10号在****将会有一场关于**的亲子活动,现场会分享一些与孩子互动学习的方法,以及实用的小游戏,让家长轻松与孩子建立更深的连接;另外还设有奖品和特殊的小礼物,期待您和宝宝的参与。等您回复,方便我们提前帮您预留座位和礼物。”

上面两条信息,你觉得家长更愿意回复哪一个?在还没有建立一定信任时,记得来之不易的沟通机会把要表述的内容尽量说清楚说全面。

2、信息的反馈程度

当你说完后,对方的反馈速度和反馈程度,是判断你们的沟通是否有效的关键。

有效沟通是一种动态的双向行为,而非单向表达。沟通之前先问自己,我要表达内容都包含什么,能否引发起家长的反馈,兴趣和咨询。

真诚的沟通就是,不把“我觉得”说成“事实就是这样”

有效沟通的阻碍因素

1、以自我为中心

以自我为中心的表达无形中就阻断了双向沟通的发生,降低对方的表达意愿。

你不仅听不到不同角度的见解和建议,而且很容易产生一些不必要的误解和偏见,让沟通走向冰点。

2、表达不清
一般在什么情况下会出现表述不清:

1)对自己想要表达的产品本身了解不够?

2)不知道通过什么样的方式把自己想说的说出来?

这类人在沟通中一般都处在被动状态,因为无法清晰的表达自己的观点,所以对方要不断反复的猜测、询问和确认,会给人带去强烈的疲惫感和不专业感。

3、沟通缺乏真诚之心

有人喜欢将主观看法当做客观事实。怎么理解呢?

所谓的客观事实指的是客观存在的。譬如“只要真的去学习就能有提高、耳朵是用来聆听的.....”这些客观问题的真假是没有争议的。

但主观看法指的是一个人对一件事情或物品的评论和看法。譬如:“有的家长觉得课外辅导很重要,有的家长觉得课外辅导并没什么作用。”因此会存在争议。

但很多销售人员却把这个主观看法当作来客观事实,认为所有的家长都应该认可“课外辅导对孩子很重要”。用这种主观的方式去沟通,不带有任何同理心的表达,就很难达到沟通的效果和转化。

不要对着外行人使用业内专业术语沟通的关键是理解

如何进行有效沟通

与家长沟通最忌讳两件事:一是讲话态度不接地气;二是故作高深,让人云里雾里。

4、知道怎么说,要掌握沟通的方法。

你知道应该向谁说、说什么,也知道该什么时候说,但你不知道怎么说,仍然难以达到沟通的效果。

沟通是要用对方听得懂的语言、文字、语调及肢体语言,而你要做的就是透过对这些沟通语言的观察,用对方习惯或喜欢的方式进行沟通。

避免使用“模糊和多义”的语言。因为它们并不能明确表达一个特定观念,而是游走于不同的观念之间。它们的共同的缺点是没有一个固定的无可争议的内涵。

任意一层思想都是对下一层次思想的总结概括

让沟通具有清晰逻辑的原则

1、提出问题,激发好奇心  
“好奇心”是促进沟通的关键,而激发家长好奇心的前提是要懂得“提问”。

那么我们又如何制造疑问呢?看一下几个基本要素。

背景:就是你认为客户需要知道的信息。背景的作用就是将人的思维带到一个环境里,让他聚焦你所想要它聚焦的部分。

如:教育培训虽然在短期内不可能直接看到成绩的提升,但是可以提升孩子对学科的兴趣,掌握学习知识的方法和技巧。

冲突:有了背景之后就要制造冲突点,只有出现了冲突点,我们才能更好的去展开问题,解决问题。

如:我们知道有些孩子不愿意学,在学校学习已经非常吃力和抗拒了,更别提来补习班。

疑问:有了背景和冲突点之后,就可以通过引出疑问,来吸引对方的兴趣。

如:那么到底要不要孩子进行课外辅导?为什么有很多家长选择给孩子报?

解答:有了上述的几点之后,你只需将你的解决方案展示出来就好。

如:通过产品的优势或成功案例来说明补习的优势,以及可能会出现的一些改变和对孩子目前自身问题的一些个性化定制方案等。

2、不提供无关信息

我们在表达一件事或陈述一个观点时,请尽量简单,不要夹杂过多的无关信息。家长的耐心很有限,时间越短接收到他认为越有用的信息,这才是有效的沟通。

3、不妨试一试结论先行
结论先行是金字塔原理的沟通方式,试着将思维反转,先讲结论,比如当孩子身处个性化教育中能收获到什么样的改变和提升,然后再列为什么下这个结论的原因。

4、归纳分类
任意一层思想都是对下一层次思想的总结概括,同层的思想属于同一个逻辑范畴,这样自己不容易遗漏,同时也能给他人带来舒适感。

5、逻辑排列
在你进行了归纳和分类之后,你会发现有很多要对家长表达的点,产品的理念,课程的核心价值,针对孩子的个性化方式,不同于其他教培机构的差异等等,因此你要对观点进行一个合理的排列,判断家长最关注的是哪一个点,从他最关注的那个点开始,才能让观点更具逻辑性,排列的方法大致有三种:按照重要性(他最关注的那个点)排列、按照因果或时间排列、按照结构排列。

以上就是今天为大家带来的沟通技巧,祝愿所有校区都能找到与家长的沟通方式,让有效的沟通成为搭建信任的桥梁。

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